แทบทุกวันที่ผมเดินผ่าน ห้างเซ็นจูรี่ ตรงซอยรางน้ำ ผมมักจะเจอ กลุ่มคนประมาณ 10-20 คน มุงดู อะไรสักอย่างพอเดินไปใกล้ๆ ก็จะพบว่า เป็นร้านที่ขายของเล่นครับ แต่การขายของเขา ไม่ธรรมดา เขาไมไ่ด้วางขายเฉยๆ เขาไม่ได้แปะป้ายลดราคากระหน่ำ เขาไม่ได้มีของเล่นชิ้นใหม่จากญี่ปุ่น เชาไม่ได้เปิดหุ่นยนต์ให้เดินไปเดินมาให้ชวนมองเขาเป็นเพียงผู้ชายคนหนึ่ง กับลูกน้อง 4-5 คน พร้อมเครื่องเสียงขนาดพูดดังได้ไกล 10-15 เมตรสิ่งที่เขาทำคือ พูด พูด และก็พูด

แต่ด้วยการพูดของเขา ทำให้คนมามุงได้มากมาเป็นสิบๆ คน เพื่อรอซื้อของเล่นของเขาเลยทีเดียว

วันนี้ผมไปเจอเขาที่อนุสาวรีย์ชัยฯ ผมไปยืนมองและฟังการพูดของเขาอยูสักพักใหญ่ มันทำให้ผมนึกถึงคำๆ หนึ่ง ที่ผมเรียกว่า “เล่นกิเลส” และคนหนึ่งที่ผมนึกถึงต่อไปนั่นคือ คุณภาวุธ เจ้าของตลาดนั่นเอง (ที่นึกได้ อาจจะเพราะผมฟังเขาพูดบ่อยๆ)

ก่อนอื่น ขอเปิดตัวคำว่า “เล่นกิเลส” ก่อนดีกว่าครับ มันเป็นคำที่ผมคิดขึ้นมา เพื่อใช้ ตัวเอง ในขณะที่กำลังปั่นหัว ยุยง ชักชวน พูดโน้มน้ามใครสักคนที่กำลังฟัง ให้หลงเชื่อ และทำตามที่ผมพูด อันเกิดจากกิเลสของเขาเอง โดยไม่ต้องไปหลอกลวง หรือตื้อให้น่ารำคาญ

ชายคนขายของเล่นก็เช่นกัน เขารู้ทั้งรู้ว่า ของเล่นแม้วางเฉยๆ ถ้ามีใครอยากซื้อให้ลูกให้หลานก็มักจะไม่ลังเลเท่าไรที่จะซื้

แต่สิ่งที่จะตัดสินใจซื้อของเล่น แน่นอน คือ ราคา ส่วนเรื่องคุณภาพ เป็นรองลงมา เพราะคนไทย ไม่ค่อยสนใจหรอกครับว่า ของเล่นนั้นจะปนเปื้อนสารเคมีใด ผลิตดีไหม อันตรายไหม รู้แค่ว่า ราคาถูก ดูน่ารัก คิดว่าลูกหลานชอบ ก็จบ!

วิธีการขายของเขาเท่าที่ผมสังเกตุ เขามีจังหวะการพูด เล่นกิเลสคนได้ดีพอสมควร รู้ว่าเวลาไหนควรแจก (แจกโดยการเล่นเกมส์ เช่น ใครมีตั๋วรถเมล์เอาไปเลยฟรีๆ) เวลาควรหยอกเล่น (เช่น เอาไปเลย 1 บาท เงินถึงมือผมก่อนได้ก่อน) เวลาไหนควรขายถูก เวลาไหนควรขายแพง (แต่แพงของเขาก็ยังถือว่าถูกนะ)

ซึ่งรูปแบบที่ผมพอจะจับทางและสรุปออกมาได้ คือ

1. เขาจะถามลูกค้าถึงความต้องการ
เขาจะถามทุกครั้งที่หยิบของ ว่าใครอยากได้บ้างๆ ใครมีลูกสาว หลายสาว ลูกชาย หลานชายบ้าง เพื่อจะได้นำมาพูดขาย แต่ถ้ามีคนเดียว เขาจะให้ไปซื้อหลังร้าน แต่ถ้ามีหลายคน เขาก็จะพูดต่อ เพื่อบอกราคา และเร้าอารมณ์

2. เขามีการติดตามอารมณ์คนดูอยู่เรื่อยๆ
มีการซักถามลูกค้าตลอดเวลาว่า ของเล่นชิ้นนี้ราคาในห้างเท่านี้แพงไหม ของชิ้นนี้ดีไหม ของชิ้นนี้น่ารักไหม บางทีไม่มีคนตอบก็พูดเร้าอารมณ์ต่อ แล้วก็ตอบเอง ว่า แพง ว่าดี ว่าน่ารัก

3. เขาเร้าอารมณ์โดยใช้เวลาเป็นเครื่องต่อรอง เพื่อเร่งการขาย
เท่าที่สังเกตุสินค้าชิ้นหนึ่ง พูดแนะนำและขายได้ไม่เกิน 3-4 นาที โดยเสนอว่า ของมีจำนวนไม่มาก ดีอย่างนั้นอย่างนี้ อยากไดควักตังรอได้เลย บลาๆๆ จากนั้นเขาก็เปิดเผยราคา แล้วเร่งเร้าอารมณ์ว่ ถูก ดี ไม่มีขายแล้ว หมดแล้วหมดเลย

4. เขามีวิธีการดึงดูด
บางเวลา เขาก็ขายของเล่น 1 บาท บางเวลาก็แจกฟรีบางเวลาก็เล่นเกมส์เหมือนพริตตี้ตามงานต่างๆ แล้วเอาของไป คนก็เล่นตามเขาตลอด

5. จะมีสินค้าสุดยอดไว้ทำตลาด
เท่าที่ผมเห็นจะเป็นรถยนต์ยังคับคันใหญ่ ไม่แน่ใจราคาว่า ในห้างอาจจะ 500 ขึ้นไป แต่เขาขายเหมือนจะ 199 หรือยังไงนี่แหละครับ เลยทำให้เป็นไปได้ว่า คนรอซื้อบางสิ่งที่เขากำลังจะขายด้วย

6. ไทยมุง
ด้วยเหตุผลทั้ง 5 ข้อ ทำให้คนไทยมุงได้ชัวส์ๆ และก้เกิดปฏิกิริยาต่อคนพบเห็น (แม้แต่ผมเอง) ให้เข้าไปร่วมมุงกับเขาด้วย เสมือนของเหล่านั้น ถูกมา น่าสนใจมาก ทั้งๆที่ ราคาก็พอๆ กับราคาตลาดทั่วไป (บางชิ้น)

ใครไปเจอก็ลองสังกตุดูนะครับ pattern น่าจะประมาณนี้ เพราะผมรู้สึกว่า พูดแบบนี้ตลอดที่ฟัง

ปล1. ใครอยากได้อะไรอยากซื้ออะไรก็ลองดูคุณภาพด้วยนะครับ เกรงว่า ซื้อไป 3 วัน จะพังซะก่อน! จะได้ไม่ต้องไปโทษเด็กว่ามันเล่นจนพัง
ปล2. เท่าที่สังเกตุราคา รู้สึกว่าจะขายถูกกว่าราคาหา้งที่เขาอ้างไว้ถึง 90% เช่น บอกว่าในห้างขาย 1000 บาท แต่ขายจะขายแค่ 100 บาท

ที่มา: Lab.TOSDN.com - การตลาดแบบไทยๆ ง่ายๆ แต่ได้ผล